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大咖面对面:百果园的“义”字诀
发布时间:2021-11-29 14:42点击量:
  卖水果,怎么才能一年卖100亿?从生鲜电商到果业连锁企业,身为百果园的运营主要负责人,焦岳年轻而务实。三年前,百果园与焦岳所创办的水果生鲜电商一米鲜进行战略合并,百果园接收一米鲜的员工、资产、技术等。很多零售企业倾向于直营,不过像鲜果这种非标品,采用加盟模式经营的企业较多;但规模较大的却屈指可数。百果园也曾在成立的第七年,对加盟门店开始采用类似直营店的严格管理,梳理产品品控和规则标准。上游新品上市时机刚一成熟,很快就能在全国各大门店看到,使臂使指。而在这背后是百果园深耕多年根据实践建立起来的门店分类哲学——高尖社区的购买者是保姆和父母,低客流的中高社区看重服务高客流门店重视效率和价格CBD消费者爱小份鲜切,家庭装重实惠安全24种门店类型安排得明明白白。而百果园最重要的壁垒在焦岳看来是产品和供应链,是企业对全产业链条的赋能离不开百果园的“义”字诀。
大咖面对面:百果园的“义”字诀
  我创业做一米鲜的时候,是以线上视角去看鲜果行业,现在在百果园,我从来没有这么深刻地认识到,除了好吃、健康,顾客还有一些情感性的诉求。所以百果园的十六字诀“情感商品、计划经济、动态销管、鲜度比拼”,第一句话就是“情感商品”。营造一个好的门店氛围,做好线上运营体验,打磨配送的细节管理,乃至售后,不好吃三无退货,很多时候我们还是需要从顾客的情感角度去看商品和企业。这是我以前没有感知到的。最初大概是十年前,百果园确定了一个很朴素的战略叫“好吃战略”,很朴素,但“好吃”的确是消费者对水果最基础的评价。如果只靠宣传,很难让顾客真的接受百果园的“好吃”,但如果你告诉他,我们的东西不好吃、你不满意,是可以退货的,顾客反而就能理解了。虽然“三无退货”给加盟商和我们造成一点现实利益的损失,但顾客会更加信任我们,有这么一个数据——有过“三无退货”顾客的留存率,比其他顾客的留存率大概高出40个点。
  百果园从2003年就开始做加盟体系了。第二点,是我们的义利文化,就是义在前,利在后,消费者和加盟商,我们都是当成客户来服务。在选择加盟商时,我们寻找的就是可以共事很长时间的合作伙伴,是不是自带店铺、有没有果业经验都不是优先考虑,理念才是最重要的。加盟商也很看好我们,能够能够接受早期一段时间的不盈利,因为社区连锁小店的业态还有很大潜力,我们的单店经济模型的确也足够好。如果是纯水果专营连锁,其实我们还没有看到天花板。十年前百果园只有1个亿的销售额,去年突破了100亿,我们一家深圳的普通门店,日商从最早的3000多块,做到了今天的15000块,而我们其实是以一个非常保守谨慎的态度在做企业。水果连锁这个品类,可能正伴随中国消费升级、社区化、城镇化的趋势在增长,百果园也受益于此。我也看了很多连锁化的零售企业,光是目前的存量市场都还有很大的升级空间。中国的水果消费市场现在是8000多亿的规模,百果园的占比还不足2%,我认为未来这个比例达到20%、30%都是合理的。整个品类都会逐步发展,从标准化的连锁到形成规模效应,最后归结到一点,就是给客户提供更实惠更好的体验。
  中国农业尤其经济作物,在过去二十年一直都面临突破规模化瓶颈的问题。普遍存在农药不当使用、土壤板结化、化肥的过度使用等等问题,而有机肥对土壤伤害极小,目前只有我们一家在做这样的系统性优化我很看好这个前景。
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