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从加盟商到区总,她“开挂”人生从摆摊开始
发布时间:2021-10-22 11:19点击量:
  有一种人,她的人生就像开了挂。困难时,总有贵人相助;奋斗时,身边总有一群努力、拼命的人追随。百果园郑州区总经理李荣侠,就是这样一位带着“外挂”的人。
从加盟商到区总,她“开挂”人生从摆摊开始(二)
  1、高中辍学摆地摊,文静女娃变身女汉子
  1973年李荣侠出生在河南信阳一个普通而幸福的家庭。父亲是小学校长母亲贤惠、明事理。作为家中长女李荣侠并不是一个“规规矩矩”长大的孩子,别看她外表文静、柔弱,其实内心非常强韧、有主意。高中还没毕业李荣侠辍学了时任校长和李父很熟,亲自跑来劝阻,“孩子成绩这么好你怎么不让她上学呢?如果实在不想可以申请休学半年再回来啊。”李父知道李荣侠的性子,笑着说,“我不干预,她喜欢就好”。离开学校后,李荣侠先后去酒店、服装厂上过几个月的班,发现都不是自己想要的,便决定出来摆摊卖菜。家里人听说此事,极力反对,一来觉得她吃不了这个苦;二来家里也没有困难到需要她出来摆摊过活。李荣侠却不以为然,“就是想尝试,不喜欢再换!”那一年,她18岁。
  第一次卖菜挺尴尬。从批发市场回来,李荣侠找了个位置,把摊摆好,人却不见了。有顾客来询问,“这是谁家的菜?多少钱一斤?”,后面有人小声应答,人却不露面。直到顾客要求帮忙挑菜,李荣侠才怯怯地从后面转出来。脸皮是逼出来的。此后,李荣侠还尝试卖过包、衣服、帽子等,基本能摆摊卖的都尝试了个遍。摆摊生涯持续近半年,李荣侠没有赚到钱,胆量倒是练出来了,也学会了如何与不同人打交道。李荣侠说,摆摊是她结婚前印象最深的经历,对她以后的为人处世很有指导意义。“让我明白,与人交往,不管对谁都应该真诚。只有这样,别人才会真诚对你。”
从加盟商到区总,她“开挂”人生从摆摊开始(二)
  2、加盟水果店,“傻人得了傻福”
  真诚、可爱又勇敢的姑娘,自然是招人喜欢的。1993年,李荣侠和同乡小伙刘同江(刘哥)缔结良缘。随后4年,两个女儿相继出生,李荣侠完成了人生的又一桩大事。90年代改革开放,让南方城市一下子“热”起来。1998年,李荣侠跟风南下,应聘进东莞一家玩具厂从工人做起。进厂3个月,李荣侠升为车间组长,管理七八十余人;6个月后,李荣侠再次升职,被老板直接提拔为车间主任。“我的经验、能力都不是最好的,可能是坦诚、务实的性格打动了老板。”李荣侠回忆起这段升职经历,思考道。就这样一直干到2003年,李荣侠和刘哥也积攒了些积蓄,动了创业的心。“听妹妹说,百果园生意不错,既不用操心采购、配送,公司还会对经营、管理进行培训。”夫妻二人一合计,准备加盟开始干。辞职时,李荣侠再次遭到家人挑战,“你一个月工资2800元,比我们县长还高。为什么要去卖水果,是不是傻?”
  李荣侠却觉得这个生意有做头,把这些年积攒下来的全部积蓄都投了进来。临近中秋时,水果店正式开业了。为了省下房租钱,夫妻俩坚持选了一个偏僻门面,结果生意一直不好,月月亏损,每天的营业额只能做到1000元左右。半年过去了,生意没有丝毫起色,还欠下几万元外债。想着公婆和即将上小学的大女儿,夫妻俩压力越来越大。就在李荣侠准备关店时,余惠勇(百果园创始人、董事长)刚好巡店到这儿,提议道,“我出一个方案,我把加盟费全退给你们,你们敢不敢再找个门面试试?”李荣侠以为自己听错了,确认道,您刚才说要退还加盟费吗?余惠勇回答,是的。这让李荣侠非常感动。“退保证金理所应当,但加盟费在合同里已经说明收取,而且上万块钱也不是小数目。余董坚持要退,至少可以说明两个问题:一,余董是一个重情重义的人;二,余董有大格局、大爱。我们亏损即使责任不在他,他也于心有愧。说明他是真心希望我们能赚钱,能长久做下去。”
从加盟商到区总,她“开挂”人生从摆摊开始(二)
  3、重开新店,第一个月就“卖爆”了
  新选的福源店生意特别好,第一个月就纯赚了上万块。那时候公司系统没有现在先进,加盟商需要自己做财务报表。“当晚,我和刘哥两人趴在地上算账。我说好像赚了16000元,刘哥说不可能吧,是不是算错了?”李荣侠笑着回忆道,“原本我们计划一个月赚个七八千,就已经非常满足了,结果远远超预期。我真的不敢相信,又算了一下,还是没错!最后刘哥也算了一遍,确实赚了16000!那天晚上,我们俩兴奋极了,没想到卖水果还能赚这么多钱!”这次的“意外收获”,让夫妻二人充满了干劲,生意也越来越好。李荣侠分析了一下赚钱的原因,除了她和刘哥不怕吃苦外,可能也源于自己亲和力比较强、真诚对待顾客。“我觉得就是换位思考。假如我是顾客,我希望享受什么样的服务呢?”
  比如天气转凉李荣侠遇到感染“风寒”的顾客会告诉他少吃寒性水果,比如瓜类、梨、山竹等。如果顾客仍然想买(寒性水果),李荣侠会适当劝阻。她不光干预顾客买什么还会干预买多少。一次李荣侠发现有位熟客荔枝买多了就上前劝她少买些。顾客听后假装生气道,“哪有你这么做生意的我买你还不让买?”李荣侠依旧坚持道,“不是我不让你买,你看你们家就2个人,买那么多,吃不完就坏掉了,岂不是浪费?”到李荣侠门店买水果,需要上八层台阶。有许多顾客路过时,在下面看到李荣侠在店,就想上来聊聊天。“以前我只是把卖水果当成一门生意,在和顾客长期接触、交流中,渐渐发现我的专业还能帮助到许多顾客。他们对我的信任,让我觉得存在有了价值。”李荣侠说,“有些妈妈会跑来告诉我,她们吃了我店里什么水果后,生的小孩白白胖胖;有些糖尿病顾客会咨询我应该吃什么水果,我也会给他们提供一些建议。”
从加盟商到区总,她“开挂”人生从摆摊开始(二)
  4、挑战新身份,就像“养小猪”
  这个世界每天都在发生变化,作为一线城市,深圳的变化或许来得更快。2011年底,百果园做出战略调整,暂缓了深圳开店速度,准备向周边扩张。东莞介于广州、深圳中间,消费力也不错,首先被考虑在内。余惠勇找到李荣侠,李荣侠觉得机会不错。2012年初,她和刘哥一起,带着多个亲友前往东莞安家。这次,李荣侠的身份也发生了转变,她不再是加盟商,而是百果园公司的员工,以东莞片区运营经理的身份,去经营一个新市场。
  从加盟商到经营新区李荣侠角色转变很快不仅在经营方面其他能力也在不断变强。她形容这个过程为“老奶奶抱小猪”。“余董曾讲过一个故事,如果这个区域你亲手把它从一家、两家店做起来,慢慢的你各个方面的能力也会随着业务扩大不断地增强,这是一种潜移默化的渗透,就像养小猪。”不过经验需要一步步积累。刚到东莞,李荣侠没有意识到不同城市消费力的区别,经营还是统一按照深圳的标准在执行。结果大半年过去了,业绩一直做不起来。“最困难的是刚进去的前半年。有个友商叫“农夫果园”,当时开得很大,当地所有市民几乎都知道。百果园刚去,想马上做起来,哪有那么简单。”而且农夫果园,会根据不同果品进行销售定制,满足不同消费者的需求。百果园那时候不够灵活,一直打不开局面。认真分析了一下,李荣侠才发现症结所在,“经营策略一定要跟深圳做区分,不然整个市场都没办法跑通。”先从果品开始吧。李荣侠向总部提出需求,门店果品要结合东莞当地购买力做调整,引流果品(吸引客流的水果)也要根据消费习惯做调整;同时,李荣侠还专门向总部申请了一个地采岗(林坚城,现任华南一区商品部副总监),可以随时采购当地时令、优势水果,既新鲜实惠又能灵活补充门店货源。
  跑市场很辛苦。东莞批发市场位置比较偏,凌晨两、三点就开市了。林坚城只能住在附近,才能优先买到好货。李荣侠每天天刚亮就过来,陪着采买、核对货品,再租辆中巴车,一同把水果送到各家门店。虽然累,两个人却很有干劲。几天采配、运营下来,门店有了很好的反响,来客数(来店的顾客)增加了!从此,林坚城多了一件心事,每天追着李荣侠问,“李姐,门店来客数涨了没有?”这样坚持了一个多月,百果园采购、配送相关负责人朱启东、刘受权实在看不下去了,让李荣侠向总部提个需求,他们来支持几款单品的采购、配送,不用再跑市场了。“东莞又不能单独建仓,你们每天都得去市场采,再从早送到晚,休息时间太短了。以后门店还会越来越多,有可能货到半夜还送不到,都没有时间睡觉了。”需求很快通过。此后,朱启东、刘受权每周都会固定配送四款单品给东莞片区,同时总部也会给予一定的果品折扣,让利给门店。李荣侠把这四款水果拆成两个组合,两款作为人气单品,两款为毛利单品,让门店既能获得客流又能盈利。一系列运营改革,给加盟商、店长等树立了很大的信心。半年后,东莞的所有门店开始扭亏为盈。
从加盟商到区总,她“开挂”人生从摆摊开始(二)
  5、回郑州开荒,讲究一个“慢”字
  从这些年的经历看李荣侠觉得运营岗最辛苦。“公司各个板块的工作最终都会体现在销售端。所以运营对接的部门会很多加上门店数也在不断增多员工和顾客也在成倍增长。如何向下管理好性格各异的员工,让部门之间能紧密地打好配合,服务好顾客。难度系数很大。”从2012年到2015年,李荣侠一心扑在工作上,让门店业绩和规模都得到了快速的提升;直到2016年年初,母亲患癌去世,李荣侠开始对工作、家庭有了新的思考。此时,百果园全国门店数已超过1200家,正欲向北扩张。余惠勇再次找到李荣侠,问她愿不愿意接受更多挑战。郑州。李荣侠心里响起一个声音。“离老家300多公里,车程2-3小时,既能更好工作,又方便照顾老人。”就这样,李荣侠割舍下东莞市场,回郑州“开荒”。离开时,9个老部下追随, 这也是 “李家军” 最早的雏形。后来“李家军”发展到60多人,遍布郑州以及新开区的部分岗位,发光发热。
  从对李荣侠的采访中,笔者看到李荣侠身上一直保持着创业者的精神。她对待工作饱满专注,对待员工、加盟商真诚负责,以及在经营管理中表现的智慧,让她能在郑州这片新“战场”上收获成绩与人心。李荣侠说,刚回郑州的那两年最困难。不过就像吃萝卜一样,剥一节吃一节,吃一节剥一节,慢慢地度过来了。如今,郑州门店已经开到130多家,还在向周边的驻马店、洛阳等三四线城市扩张。目前,整个河南省的门店数,已经超过160家,还在稳步增长中;在行业大环境并不太好的今天,郑州区门店的整体经营状况仍在向好发展。李荣侠说,我不着急,开慢点不要紧,只要在进步就好。
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